2008-05-28 20:31 | 只看楼主
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小谈中小企业销售员如何做好业务


 附件: 您所在的用户组无法下载或查看附件在中小企业的销售员如何做好业务,这个问题是困扰销售人员的核心问题.毕竟是中小企业,品牌没有优势,电视台做广告也不现实,竞争对手又多,如何让业务在现实生活中展开呢?在这里我谈一下个人的一些观点与方法,以供参考.  首先,做销售得明白自己是卖什么的,这一点很重要.要了解企业生产的拳头产品是什么,核心价值是什么,公司产品的卖点在哪里.在众多的竞争对手面前我们先抛开价格因素,了解我们产品的价值取向,我们的优势与同行比好在哪里,缺点又是什么.了解自身企业很重要,不要让你的客户提出来问题这个不知道,那个不懂的,那即使你产品做的再好,客户也不敢立马下单.另外业务要再根据具体产品来划分行业,地区.针对不同的地区所对产品消费观念不同采取相应的销售方法.做到这点,我们就必须加强自身对市场同类产品的熟悉,如产品的性质分类,各个竞争对手产品选材料,优点,用途,服务水品;有条件可以对销售地区做个实地考察,了解客户针对自己的产品他们的目的与看法是什么,根据这些来调整自己销售的产品情况.
其次,做销售就是要诚实,诚心去面对.这点看起来很好笑,自古以来就有王婆卖瓜,自卖自夸的说法.但反过来想想,牛皮吹的很大,你的企业就不会是中小企业了,早变成大企业,集团公司了.这样的公司基本多有稳定的客户配套,基本不用业务员来跑单,而只是跟单而已.要根据企业现有水平,来介绍企业,对于具体的产品只能做到某种程度,要在做之前就与客户勾通好.客户也是在不段的提高对一种产品认知.工艺是靠不段改进而成熟起来,不段提升质量;至今多没有一个企业敢公开说他们的产品就是100%好,十全十美的东西是不存在的.现实生产中该是怎么样,就是怎么样.具体包含产品原料是怎样,具体加工,生产效能多要让客户明明白白.这样客户反而更理解你.
再者,不要盲目的想当然定义销售路线,一定要制定长期销售规划.做销售过程中既不能抓大放小,也不能姜太公钓鱼愿着上钩.然而现实中,很多人多在忽悠自己与别人.做销售嘛,不就是做个百度或谷歌,做下推广,然后找几个知名网站宣传一下,写写博客到处留下公司信息而已.虽然有一定的效果,也有些靠这些成功了接个几千万的单.但想把业务做长期稳定光靠这些是不可能.如现实全多如此,那当代还要销售人员干嘛,请些电话小姐不就可以了嘛.
所以,不要想当然的去理解销售路线.最让人不能理解的是还有很多销售人员,做个阿里巴巴诚信通,发几条供应信息就成天在那等,每天好像有几个寻价的就欣喜不已.实际下来一个月,甚至几个月多做不了一单.阿里巴巴是个很好的商务平台,这是个事实.但你做,别人也会做.我们今天做电子商务是节约成本,多条沟通信息渠道而已.只是个展示自己机会的平台,连马云先生他亲口说他不保证每个做诚信通的商家多能发展壮大,那我们做销售的更不能天天在网上去游荡;毕竟天上不会掉馅饼,做的单要逐步增加,不可能这月做五万,下月做200万.做业务是一笔笔勾通下来才谈下来的.要想做好长期稳定的单必须要长期规划销售目标与生产产能想结合.稳定才能发展,反之单接下来,做不出来也是得不偿失的.
最后,我要说的是做销售要有正确的行动和充足的信心.做销售表面很轻松,接接电话,陪陪客户,出门小车转转而已.但这些多是表面.我们在有效的利用现有的资源条件下,我们必须要行动起来.对于市场竞争一面,即使这家谈不下来,我们还有希望谈下一家.一方面宣传自己的优势,让客户了解产品介绍,产品功能,用途,特点,服务;另一方面还要做到对每一位客户充满信心,太阳每天是新的,客户也会有他的想法和选择,今天可以与你合作,明天他会与别人合作,后天又可能再次与你合作.竞争就是选择,我们不能差强人愿,每个人想法会不同,但自己的行动与信心是不能变的.
今天就先谈这些,希望看过的读者提出见解,谢谢!
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