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现在工厂规模由模具加工,五金制造,电镀表面处理加工三个中心组合.今年新投入了二百万的加工设备,虽然综合实力增加了,产品质量可以迈上一个新台阶,但是面对的开销也日益增加,加上不断上涨的材料价格左右着我们的市场份额.这几天我和李兄工作一天下来,晚上多在交流探讨,考虑着企业下一步的市场如何开拓.企业要生存,就要有利润.而如今的市场,五金原材料增加,包装费增加,人工费增加等等外界因素,不做产品企业就是等死,做产品企业要亏死.多说接下来的几个月在佛具行业,灯具行业是淡季市场来临.各个下游企业,批发商要找新产品来淘汰老款式,这是个事实摆在面前.今年几乎涉及到所有行业多在进行洗牌重组,我们企业该如何走好下一步,来让企业生存下去?
为此,我这几天走访了国内几家知名大企业,也算去取经.从中谈到企业的生存与发展,在市场中如何把握机遇,让”淡季取势,旺季取利”一些经验与大家分享,体会:
第一,要不断改革企业的流程机制,让企业与企业之间配套关系自身流动起来,符合市场运转,让企业间充满活力与动力.如今企业不论大小,不可能所有的产品多能自己制造.那在配套服务的供应商中,我们必须要自身打破那种以家族或朋友之间的你来我往束缚关系.在永康一年多下来,虽然是全国有名的五金之都,表面上五金产品在这里给人没什么不能做的印象.看起来每家企业多是非常忙碌,每天有做不完的事.但是真正接触下来办事拖拖拉拉的很多.不是企业没能力做,而是企业没有用心去做.就比如说前几天定一批铝料,供应商说三天就可以交货,到了提货期间,又说还没好,反正没多少料,我就没放在心上,又等二天.无奈只有把自己的工期缩短,来保证客户时间.那再等一下,时间到了我电话打过去,又说没好.问他们什么时候可以交,给个确定的时间.他们自己多说不清什么时候可以完成.我一气之下,把这家供应商划入今后永不合作的黑名单.从五金城的加工中心,线切割加工,印刷加工,氧化外加工等等这样的例子在永康市碰到很多,有能力做,但就是做不完成.如今企业与企业配套是更好的完成任务,不是你靠我生存,我靠你生存发展的时候了.我们企业只有抱成团,拧成一股力量去合作,才有先机,资源才可以充分利用,才有活力.然而在为了照顾亲友的面子,使得企业办起事来总缩手缩脚的.企业必须要重新按照利于企业市场发展的根本,来应对变化的市场,找守信用的,重效益的供应商,抓住机遇,不错过市场机遇.该狠的时候要狠,让流程再造,节约资源,提高效益,走可持续稳定的道路,而不是走游击队战役.必须要正规化,合作化,来夺机遇.
第二,面对市场,既要看清自己的位置,又要分析对手形势,练好企业"内功".从市场中去夺对手的客户得到一份是一份的市场额.我们每天多在销售自己的产品.我们的产品为什么会受到客户的选购,然而竞争对手的产品也有客户选购.那么客户为什么要买他的而不买我的产品.这时候我们就要认清一下自己与对手的状况.如果当着客户面说竞争对手的东西是怎样怎样的不好,那这样的营销纯粹是糊涂虫做事,客户反过来会讥笑你就你产品好,世界上有十全十美的东西吗?客户首先就从思想上就否定了你,更别说去开发市场了.
客户选择一种产品,他有自己的一套方式.就以本公司的佛具产品:镀金烛台来说.从经销商选择的层次来说.他们首先会考虑这种镀金烛台质量如何,做这蜡烛台这种材料的厚度,蜡烛台在一定时间之内电镀会不会褪色,这种造型能否吸引人.其次他们会考虑这家生产商的综合实力如何.如企业的生产规模,品牌,销售方式,信誉度,对市场的支持如何.一家企业要是今年有利润做做,明年改行做别产品了,经销商肯定不会选.因为他们手中总有些库存到时候要更换配件,厂家来个不生产了,那与其那样还不如找个能坚持做下去的企业.最后他们会结合自己所在城市的消费群体来选择产品.蜡烛台从纯铜铸造到现在的镀金制造.经销商了解价格是主导,铜铸造烛台产品虽然好,但铜材料贵,自然成品价格也高,有点让众多消费着有点可望而不可即.现在表面镀金的蜡烛台外观与纯铜铸造区别不是太大,价格上更大优势.与经销商薄利多销正好吻合.消费群体价格上容易接受,平常多进点在店里资金压力不是很大.所以综合以上我们企业必需要练好”内功”,原材料不能太薄,电镀更要镀的好.不能以牺牲产品质量来获取价格优势,不然生产出来的只是废品,在经销商脑中要是对该厂家做这个产品的印象很差,那么再旺的季节市场还是个空白.
第三要从为客户造产品转变为和客户一起为客户找产品,开发市场需求.从佛具这个领域来说,我们很多企业多在不停的制造相同或类似的产品.从生产蜡烛台,水晶烛台,佛龛,陶瓷佛像等行业,市场不断的趋于饱和状态.表面上的淡季的思想从现象中好像是那么回事.但是随着消费群体的不断的增加,不断有新的产品需求涌现.,来满足市场要求.比如传统的烧香,如今就演化成改善空气质量与杀菌的卫生香.点香的盘从铁盘一个到现在带盖的香炉,一方面可以为用火安全考虑,另一方面又可以作为家居装饰用金属工艺品.企业要不断创新才有出路,根具你的客户需求的产品来一起开发市场,这样才可以做到真正意义上的创新.不然自己产品是创新了,但没人买也不能算是市场创新.我们要溶入市场,立足市场,开发新的需求来刺激我们人为认为的淡季市场,增加市场的份额,弥补某种主导产品的一段时间内销售量下滑,去做到淡季不淡的销售额.

由于时间匆忙,短短二天的拜访交流,目前只涉及到市场一部分交流思想.有心的读者,本人感谢你留言,增加你的见解.让我们的企业能运作的更好,让身边的机会可以抓的更多些.同时阳嘉五金希望您能时常过来交流,提出意见!谢谢.